Agiler Vertrieb – ein Muss für China

Sehr schnell kommt man zu dem Ergebnis, das in China kein Markt für kostenpflichtige Software existiert. Die entspannte chinesische Einstellung gegenüber geistigem Eigentum (Stichwort Raubkopien), starke lokale Konkurrenz, die Ihre Produkte kostenlos verteilt etc. werden reflexartig als Gründe des Scheiterns aufgelistet.

Doch ist das wirklich so? Kann man mit Software in China kein Geld verdienen?

Die schnelle Antwort lautet: Doch, man kann – das Geheimnis liegt im „Wie“. Um in China erfolgreich bestehen zu können, braucht man:

  • Das Verständnis der chinesischen Sprache – Englisch wird leider nur sehr begrenzt gesprochen und verstanden
  • Das Verständnis der asiatischen und speziell der chinesischen Kultur ist ein absolutes Muss
  • Ausdauer und Respekt
  • Personen, die zuhören und zwischen den Zeilen lesen können
  • Produkte und Lösungen, die auf den chinesischen Bedarf zugeschnitten sind

Hilfreich ist weiterhin ein vorhandenes Netzwerk an Kontakten. Dies ermöglicht schnellere Kontaktaufnahme und die Gewährleistung, dass man die korrekten Ansprechpartner gefunden hat. Neben diesen Grundvoraussetzungen erfolgreichen Vertriebs benötigt man ein Team vor Ort. Dieses Team sollte agil aufgestellten sein und verstehen, wie chinesische Partner und Kunden denken. Durch die Reduzierung von unnötigen Entscheidungsprozessen erlaubt dieses Team Setup:

  • Kurze, schnelle Entscheidungswege, die es einer Firma erlauben, das Momentum einer kurzfristigen „Opportunity“ zu nutzen. Das Team muss auf die jeweilige Situation zeitnah reagieren können, denn das Zeitfenster eines solchen Projekts kann bereits nach einigen Tagen wieder geschlossen sein.
  • Alteingesessene und erfolgreiche Modelle sind nicht zwingend erfolgreich in ChinaDas Verkaufsteam muss „out-of-the-box“ denken. Dies ermöglicht, es im Dialog mit dem chinesischen Partner/Kunden neue Projekte gemeinsam zu entwickeln.
  • Ein „Überstülpen“ vorhandener Prozesse, selbst wenn sie erfolgreich in Nordamerika oder Europe etabliert sind, muss in China nicht zwangsläufig nicht zum Erfolg führen.
  • Flexible Herangehensweisen an Lizensierung und Geschäftsmodelle decken die speziellen Anforderungen des chinesischen Partners/Kunden ab.

Agiles Verkaufen mit beratenden Elementen in Kombination mit lokaler Entscheidungskompetenz ermöglicht es einer Firma erfolgreich Ihren Platz in China zu finden und zu behaupten.

Mit dieser Herangehensweise sollte ein Erfolg in China möglich sein. Man darf allerdings keine Wunder über Nacht erwarten  – auch Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut.

Rückschläge werden keine Seltenheit haben, aber aus Fehlern lernt man. Wie ein bekanntes chinesisches Sprichwort schon sagt:

„Besser auf neuen Wegen etwas stolpern als in alten Pfaden auf der Stelle zu treten“

Dieser Artikel ist auch verfügbar in: Englisch

VP Sales and Business Development